Negociación y contratación internacional

1. Negociación de operaciones de comercio internacional

1.1. Preparación de la negociación internacional:

1.1.1. Análisis del proceso.

1.1.2. Planificación de la negociación.

1.1.3. Componentes básicos de la negociación.

1.1.4. Fases que configuran la negociación.

1.2. Desarrollo de la negociación internacional:

1.3. Técnicas de la negociación internacional:

1.3.1. Tipología cliente/proveedor.

1.3.2. Tipología productos.

1.3.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.

1.4. Consolidación de la negociación internacional:

1.4.1. Puntos de acuerdo.

1.4.2. Momento de cierre.

1.4.3. Problemas de cierre.

1.5. Estilos de negociación comercial:

1.5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.

1.5.2. Estados Unidos.

1.5.3. Inglaterra.

1.5.4. Francia.

1.5.5. Alemania.

1.5.6. Japón.

1.5.7. China.

1.5.8. Hispanoamérica.

2. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales

2.1. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:

2.1.1. Etapas, canales y medios.

2.1.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.

2.1.3. Recursos para manipular datos de percepción.

2.1.4. La comunicación generadora de comportamientos.

2.2. Tipos de comunicación:

2.2.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.

2.2.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.

2.2.3. Comunicaciones personales: Venta personal.

2.3. Actitudes y técnicas en la comunicación:

2.3.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.

2.3.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.

2.3.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.

2.4. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.

2.5. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:

2.5.1. La comunicación telefónica y presencial.

2.5.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.

2.5.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.

2.6. La comunicación escrita en el comercio internacional:

2.6.1. Normas de comunicación y expresión escrita.

2.6.2. Modelos de comunicación.

2.7. Relaciones públicas en el comercio internacional.

2.8. Internet como instrumento de comunicación:

2.8.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C.

3. El contrato de compraventa internacional

3.1. Regulación de la compraventa internacional

3.1.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.

3.1.2. Principios UNIDROIT.

3.1.3. Convenio de Viena y de Roma.

3.1.4. Leyes modelo.

3.1.5. Unificación del derecho y otros.

3.1.6. Convenios internacionales.

3.2. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.

3.2.1. Distribución de documentos.

3.2.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS

3.2.3. Distribución de costes de la operación.

3.2.4. Distribución de riesgos de la operación.

3.3. El contrato de compraventa internacional:

3.3.1. Principales obligaciones del vendedor.

3.3.2. Principales obligaciones del comprador.

3.3.3. Elementos esenciales del contrato.

3.3.4. Clausulado del contrato.

3.3.5. Incumplimiento y resolución.

4. Los contratos de intermediación comercial

4.1. Intermediación comercial internacional:

4.1.1. Tipos de intermediarios.

4.1.2. Red de venta internacional.

4.1.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.

4.2. Contrato de agencia:

4.2.1. Concepto y características.

4.2.3. Principales obligaciones del agente.

4.2.4. Principales obligaciones del empresario.

4.2.5. Duración y extinción.

4.3. Contrato de distribución:

4.3.1. Concepto y características.

4.3.2. Cláusulas de especial atención.

4.3.3. Principales obligaciones del distribuidor.

4.3.4. Duración y extinción.

4.4. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior:

4.4.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.

4.4.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.

4.5. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.

5. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional

5.1. Contrato de transferencia tecnológica:

5.1.1. Acuerdos de licencia de patente.

5.1.2. Acuerdos de licencia de know how.

5.1.3. Clausulado estándar.

5.2. Contrato de Joint venture:

5.2.1. Concepto legal y normas aplicables.

5.2.2. Estructura del contrato.

5.3. Contrato de franquicia:

5.3.1. Características generales.

5.3.2. Obligaciones del franquiciador.

5.3.3. Obligaciones del franquiciado.

6. El arbitraje comercial internacional

6.1. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.

6.2. Principales organismos arbitrales.

6.3. El procedimiento arbitral internacional:

6.3.1. Problemas preliminares.

6.3.2. Fases del procedimiento.

6.3.3. El laudo y su ejecución.

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