| UNIDAD DIDÁCTICA 1: Organización del entorno comercial 1.1 Estructura del entorno comercial: 1.1.1 Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 1.1.2 Comercialización en otros sectores: el departamento y el departamento de ventas 1.1.3 Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores 1.1.4 Relaciones entre los agentes 1.2 Fórmulas y formatos comerciales 1.2.1 Tipos de venta: presencial y no presencial 1.2.2 Representación comercial: representantes y agentes comerciales 1.2.3 Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales. 1.2.4 Franquicias 1.2.5 Asociacionismo 1.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 1.4 Estructura y proceso comercial en la empresa. 1.5 Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 1.6 Normativa general sobre comercio: 1.6.1 Ley de Ordenación del Comercio Minorista 1.6.2 Ventas especiales 1.6.3 Venta con y sin establecimiento 1.6.4 Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros. 1.7 Derechos del consumidor 1.7.1 Tipos de derechos del consumidor 1.7.2 Devoluciones 1.7.3 Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante UNIDAD DIDÁCTICA 2. Gestión de la venta profesional 2.1 El vendedor profesional. 2.1.1 Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 2.1.2 Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales 2.1.3 Formación de base y perfeccionamiento del vendedor. 2.1.4 Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima 2.1.5 Carrera profesional e incentivos profesionales 2.2 Organización del trabajo del vendedor profesional. 2.2.1 Planificación del trabajo: la agenda comercial 2.2.2 Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal 2.2.3 La visita comercial. La venta fría. 2.2.4 Argumentario de ventas: concepto y estructura 2.2.5 Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 2.2.6 Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management) 2.2.7 Planning de visitas: Previsión de gestión de tareas y planificación de visitas 2.3 Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas. UNIDAD DIDÁCTICA 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios 3.1 Documentos comerciales: 3.1.1 Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general. 3.1.2 Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromocionales y otros. 3.1.3 Documentos de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 3.2 Documentos propios de la compraventa: 3.2.1 Orden de pedido 3.2.2 Factura 3.2.3 Recibo 3.2.4 Justificantes de pago 3.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. 3.4 Elaboración de la documentación 3.4.1 Elementos y estructura de la documentación comercial 3.4.2 Orden y archivo de la documentación comercial 3.5 Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. UNIDAD DIDÁCTICA 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: 4.1.1 Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 4.1.2 Tasas, porcentajes 4.2 Cálculo de PVP (Precio de venta al público): 4.2.1 Concepto 4.2.2 Precio mínimo de venta 4.2.3 Precio competitivo 4.3 Estimación de costes de la actividad comercial: 4.3.1 Costes de fabricación y costes comerciales 4.3.2 Costes de visitas y contacto. 4.3.3 Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad. 4.4 Fiscalidad: 4.4.1 IVA 4.4.2 Impuestos especiales 4.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales. 4.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial. 4.7 Cálculo de comisiones comerciales. 4.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. 4.9 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. |
