1. Comercialización de seguros y reaseguros. ####1.1. El mercado de seguros y reaseguros: ####1.1.1. Organización y regulación del sector en España y la UE. ####1.1.2. Agentes participantes en la comercialización de seguros. ####1.2. Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador: ####1.2.1. Red agencial. ####1.2.2. Red de mediadores. Clases, funciones, forma jurídica y actividades. ####1.2.3. Agentes de seguros: Tipos y diferencias. Requisitos de constitución. ####1.2.4. Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado. ####1.2.5. Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros. ####1.2.6. Auxiliares externos de los mediadores de seguros. ####1.2.7. Venta directa telefónica. ####1.2.8. Distribución por grandes superficies. ####1.2.9. Venta online y off-line. ####1.3. La empresa aseguradora: ####1.3.1. Régimen legal de la empresa aseguradora y la distribución de seguros privados. ####1.3.2. Condiciones de acceso y ejercicio de la actividad aseguradora. ####1.3.3. Establecimiento y prestación de servicios de la actividad aseguradora privada. ####1.3.4. Acceso y ejercicio de la actividad aseguradora. ####1.3.5. La competencia profesional de los profesionales implicados en la comercialización de seguros. ####1.3.6. Conformación de la red de distribución de seguros y reaseguros. ####1.4. Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros. ####1.4.1. Los objetivos comerciales ####1.4.2. Planificación y desarrollo de nuevos productos: cartera de productos y precios. ####1.4.3. Distribución del producto: Formalización del acuerdo de distribución. ####1.4.4. Publicidad, promoción y relaciones públicas. ####2. Organización de la red de venta de seguros y reaseguros. ####2.1. Concepto de Red de venta: ####2.1.1. Características según necesidades. ####2.1.2. Red de venta interna y externa. ####2.2. Determinación del tamaño de la red. ####2.3. Necesidades materiales de la Red. ####2.4. Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales. ####2.5. Los sistemas de remuneración a la red de mediación. ####2.5.1. Comisiones: Tipos: Inicial, de nueva producción, de cartera, de administración, anticipada o provisional, de cobranza, sobre beneficios, de gestión, básica, fija, variable, complementaria, otras. ####2.5.2. Concursos de producción, subvenciones, compensaciones complementarias, estímulos de prestigio, otros. ####2.6. La selección de equipos de venta interno. ####2.6.1. Perfil profesional: formación técnica, habilidades sociales, actitudes y aptitudes. ####2.6.2. Fuentes de reclutamiento del personal: oficina de empleo, anuncios en diferentes medios de búsqueda de empleo, Colegio de mediadores, empresas de trabajo temporal, otras entidades. ####2.7. Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros. ####2.7.1. Evaluación de los procesos de selección. ####3. Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros. ####3.1. Los planes comerciales en entidades aseguradoras: ####3.1.1. Objetivos de grupo e individuales: rentabilidad, crecimiento, otros. ####3.1.2. Medios para su consecución. ####3.1.3. Cálculo de ratios de consecución de objetivos: potencial de crecimiento, incrementos, índices estadísticos, otros. ####3.1.4. Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción, cartera, zona de actuación, plazos). ####3.1.5. El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido. ####3.1.6. El presupuesto de ventas. Partidas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación. ####3.1.7. Reasignación de objetivos. ####3.2. La gestión por objetivos: ####3.2.1. Ventajas ####3.2.3. Inconvenientes ####3.3. Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas. ####3.4. Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales: ####3.4.1. El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales. ####3.4.2. Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas: Información comercial. ####3.4.3. Procesos de control de gestión: elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos. ####3.4.4. Identificación de desviaciones de gestión: análisis de causas y consecuencias. (De carácter técnico, de atención personal y comunicación con el cliente. Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión (replanteamiento y reasignación de objetivos, redefinición de procesos, métodos de incentivos, rescisión de acuerdos, etc.). ####3.4.5. Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora. ####3.4.6. Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores: métodos, parámetros e indicadores. Cuantificación (rentabilidad, capacidad, situación geográfica, rapidez en cobro de recibos u otros). ####3.4.7. Elaboración de informes de gestión. ####4. Liderazgo y formación del equipo de venta de entidades aseguradoras. ####4.1. Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución: ####4.1.1. Consecución de objetivos planteados. Su importancia. ####4.1.2. Estilos de liderazgo: formal y real. (Métodos o estilos de dirección o gestión: autocráticos, democráticos, mixtos, burocráticos, paternalistas, Tradición, coacción, carisma, propiedad, acuerdo o contrato. Representante, enlace, líder, monitor, difusor, portavoz). ####4.1.3. La motivación. Profesional y personal. La pirámide de Maslow. La jerarquía de las necesidades. Motivación de logro, de afiliación, de poder, de reconocimiento, otras. Técnicas de motivación. ####4.1.4. Los incentivos externos: recompensas, seguridad, formación, promoción, competencia, condiciones de trabajo, el cambio de tarea, otros. ####4.1.5. Los incentivos internos: la relación con el grupo, trabajo enriquecedor, interesante, confianza, promoción lateral, otros. ####4.1.6. Competencias y capacidades personales del puesto de trabajo: buen comunicador, empático, buen escuchante, que ofrezca confianza, fiable, tolerante, equilibrado, ecuánime, que sea capaz de tomar decisiones competentes, otras. ####4.2. Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros. ####4.2.1. Competencia profesional y reciclaje: normativa aplicable. ####4.2.2. Contenidos. Programación secuencial. ####4.2.3. Metodología. Técnicas didácticas. ####4.2.4. Recursos materiales: aulas, equipamiento, material escolar, hardware y software. ####4.2.5. Soporte didáctico: presencial, telefónica, Internet, otros. ####4.2.6. Profesorado: experiencia profesional, experiencia didáctica, formación, otros. ####4.2.7. Temporalización: Horas efectivas para consecución de objetivos. ####4.2.8. Evaluación de las acciones de formación. Instrumentos y criterios. ####4.3. El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas. ####4.3.1. Características. ####4.3.2. Factores que intervienen. ####4.3.3. Técnicas de comunicación y habilidades sociales. ####4.3.4. Métodos masivos de comunicación grupal: seminarios, conferencias, entrevistas, otros. |