Resumen del curso DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Objetivos
- Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y
planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos
- Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y
competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica
utilizando aplicaciones informáticas adecuadas
- Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección
de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos
- Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes
y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad,
discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes
- Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial
de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio
 
Contenido
1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
1.1El sector del comercio y la intermediación comercial:
1.1.1Características del comercio al por menor.
1.1.2Características del comercio al por mayor.
1.1.3Intermediación comercial: figuras habituales y características.
1.2El sistema de distribución comercial en la economía:
1.2.1Factores y funciones de la distribución.
1.2.2Formas y canal de distribución
1.2.3Los intermediarios y sus funciones.
1.2.4La gestión del canal de distribución.
1.2.5Relaciones en el canal de distribución.
1.3Fuentes de información comercial.
1.4El comercio electrónico:
1.4.1Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
1.4.2Relaciones comerciales con clientes (B2C).
1.4.3Relaciones y trámites con la administración (B2A).
2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
2.1El entorno de la actividad:
2.1.1El microentorno.
2.1.2El macroentorno.
2.2Análisis de mercado:
2.2.1La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
2.2.2El análisis de la competencia.
2.2.3Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
2.3Oportunidades de negocio:
2.3.1La necesidad de intermediación y comercialización.
2.3.2Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
2.3.3Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
2.4Formulación del plan de negocio:
2.4.1Objetivos y metas.
2.4.2Misión del negocio.
2.4.3Visión del negocio.
2.4.4Previsión de necesidades de inversión.
2.4.5Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
2.4.6La diferenciación el producto.
2.4.7Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
2.4.8Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
3.1Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
3.1.1Comercio interior
3.1.2Comercio internacional
3.2Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
3.2.1El agente comercial
3.2.2El distribuidor
3.2.3Otras figuras.
3.3El contrato de agencia comercial:
3.3.1Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
3.3.2Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
3.3.3Sistema de remuneración.
3.3.4Extinción del contrato.
3.4El código deontológico del agente comercial:
3.4.1La colegiación del agente.
3.5Otros contratos de intermediación:
3.5.1Contrato de distribución.
3.5.2Contrato de comisión.
3.6Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
3.6.1Obtención de licencias.
3.6.2Permisos y reglamentación de la actividad.
4. Dirección comercial y logística comercial.
4.1Planificación y estrategias comerciales:
4.1.1Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
4.1.2Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
4.1.3Presupuesto de ventas.
4.2Promoción de ventas:
4.2.1Objetivos.
4.2.2Acciones promocionales: efectos y costes.
4.2.3Elaboración del argumentario comercial.
4.3La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
4.3.1Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
4.3.2Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos
productos.
4.3.3Las existencias de productos almacenados, el stock.
4.3.4Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
4.3.5Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
4.4Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios
comerciales.
4.4.1Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer
Relationship Management).
4.5Redes al servicio de la actividad comercial:
4.5.1Redes y asociacionismo corporativo
4.5.2Actitud y capacidad emprendedora